خلاصه کتاب دقیقا چگونه بفروشید ( نویسنده فیل ام. جونز )

کتاب «دقیقاً چه بگویید تا حرفتان را گوش کنند؟» اثر فیل ام. جونز، راهنمایی عملی برای تسلط بر هنر ارتباطات کلامی و نفوذ بر دیگران است. این کتاب با معرفی کلمات جادویی، به شما می آموزد چگونه با تاثیرگذاری بر ناخودآگاه مخاطب، به نتایج دلخواه در گفت وگوها دست یابید و بر ترس از شنیدن پاسخ منفی غلبه کنید.

در دنیای امروز که ارتباطات نقش حیاتی در موفقیت فردی و شغلی ایفا می کند، توانایی بیان کلمات مناسب در زمان مناسب، از اهمیت ویژه ای برخوردار است. فیل ام. جونز، نویسنده برجسته و متخصص در زمینه ارتباطات، در کتاب خود با عنوان «دقیقاً چه بگویید»، بینش های تاکتیکی عمیقی را ارائه می دهد تا شما بتوانید قدرت پنهان کلمات را درک کنید. این اثر نه تنها به فروشندگان و مذاکره کنندگان کمک می کند، بلکه برای هر کسی که می خواهد در روابط شخصی و حرفه ای خود موثرتر باشد، ابزارهای کاربردی فراهم می آورد. مهارت های ارتباطی ذاتی نیستند و با تمرین و آگاهی می توان آن ها را کسب کرد و به سطح بالاتری از موفقیت دست یافت.

آقای جونز معتقد است که مهم ترین دستاورد زندگی اش، وقف هنر فراموش شده ارتباطات کلامی و قدرت انتخاب دقیق کلمات برای دستیابی به نتایج مطلوب بوده است. او تاکید می کند که اغلب اوقات، آنچه یک مشتری را به سمت شما سوق می دهد، نه صرفاً محصول یا خدمتتان، بلکه توانایی شما در بیان درست مطالب است. این کتاب به شما نشان می دهد که چگونه، چه زمانی، و با چه شیوه ای سخن بگویید تا حرفتان شنیده شود و تاثیرگذار باشد. هدف اصلی، مجهز کردن افراد موفقیت گرا به ابزارهایی است که آن ها را قادر سازد بیشتر به خواسته هایشان برسند و تاثیرگذاری عمیق تری بر مخاطبان خود داشته باشند.

مقدمه کتاب دقیقا چه بگویید

کتاب «دقیقاً چه بگویید» اثر فیل ام. جونز، یک راهنمای عملی و قدرتمند برای بهبود مهارت های ارتباطی و نفوذ کلامی است. این کتاب به شما کمک می کند تا با انتخاب کلمات مناسب در زمان درست، تفاوت چشمگیری در نتایج گفت وگوهای خود ایجاد کنید. نویسنده بر این باور است که توانایی تاثیرگذاری بر دیگران و متقاعدسازی، مهارتی آموختنی است و نه ذاتی؛ بنابراین، هر فردی می تواند با یادگیری الگوهای ارتباطی موثر، به یک سخنور تاثیرگذار تبدیل شود.

فیل ام. جونز در این کتاب بر اهمیت درک ناخودآگاه مخاطب تاکید می کند. او نشان می دهد که چگونه کلمات خاصی می توانند مستقیماً به بخش ناخودآگاه مغز نفوذ کنند؛ جایی که تصمیم گیری ها بدون تحلیل بیش از حد و بر اساس واکنش های آنی شکل می گیرند. این رویکرد به شما برتری قابل توجهی در مکالمات می دهد و احتمال دستیابی به اهدافتان را به شدت افزایش می دهد. کتاب سرشار از مثال ها و عبارات کلیدی است که به خواننده کمک می کند تا این کلمات جادویی را در موقعیت های مختلف به کار گیرد و نفوذ کلامی خود را تقویت کند.

نویسنده بیان می کند که مهمترین اثر زندگی اش، مطالعه و آموزش هنر ارتباطات کلامی و قدرت انتخاب کلمات مناسب در زمان مناسب برای دستیابی به نتایج دلخواه بوده است. او معتقد است که در بسیاری از مواقع، موفقیت شما در جذب مشتری یا متقاعد کردن دیگران، به این بستگی دارد که دقیقاً چه چیزی بگویید، چه زمانی آن را بیان کنید و چگونه کلام خود را تاثیرگذار سازید. این کتاب نه تنها بینشی تاکتیکی در مورد قدرت کلمات ارائه می دهد، بلکه ابزارهایی عملی را در اختیار افراد جاه طلب قرار می دهد تا بیشتر به اهدافشان دست یابند و در هر گفت وگویی، برنده میدان باشند.

فصل اول کلمات جادویی

کلمات جادویی، اصطلاحی است که فیل ام. جونز برای توصیف واژه ها و عباراتی به کار می برد که توانایی نفوذ مستقیم به ذهن ناخودآگاه شنونده را دارند. ذهن ناخودآگاه، یک ابزار بی نهایت قدرتمند در فرآیند تصمیم گیری انسان است؛ زیرا برای آماده سازی ما جهت تصمیم گیری های سریع و بدون نیاز به تحلیل بیش از حد، برنامه ریزی شده است. این بخش از ذهن، شبیه یک کامپیوتر عمل می کند که فقط ورودی های بله یا خیر را می فهمد و هرگز نمی تواند بر اساس شاید عمل کند. استفاده از کلماتی که مستقیماً به این بخش از مغز نفوذ می کنند، به شما یک برتری قابل ملاحظه در گفت وگوها می دهد و کمک می کند تا بیشتر به خواسته های خود برسید.

یکی از متداول ترین دلایلی که افراد نمی توانند ایده ها، محصولات یا خدمات خود را به دیگران معرفی کنند، ترس از شنیدن پاسخ منفی است. این ترس می تواند مانع بزرگی در مسیر موفقیت باشد. کلمات جادویی به شما این امکان را می دهند که بدون ایجاد حس فشار یا اجبار، پیام خود را منتقل کنید و احتمال رد شدن را به حداقل برسانید. با به کارگیری این عبارات، شما می توانید کنجکاوی درونی مخاطب را برانگیخته و او را به سمتی سوق دهید که خودش به دنبال اطلاعات بیشتر باشد. این رویکرد نرم و غیرمستقیم، نه تنها ترس از رد شدن را از بین می برد، بلکه یک انگیزه درونی برای تصمیم گیری در مخاطب ایجاد می کند.

مطمئن نیستم برایتان مناسب باشد ولی

عبارت «مطمئن نیستم برایتان مناسب باشد، ولی…» یکی از قدرتمندترین کلمات جادویی است که می توانید برای معرفی هر ایده، محصول یا خدمتی به هر کسی و در هر زمانی استفاده کنید و تقریباً هرگز جواب رد نشنوید. وقتی شما صحبت خود را با این کلمات شروع می کنید، ذهن ناخودآگاه شنونده این پیام را دریافت می کند که هیچ فشاری برای خرید یا پذیرش وجود ندارد. با بیان اینکه ممکن است محصول یا خدمت شما مورد علاقه آن ها نباشد، در واقع انگیزه و کنجکاوی درونی آن ها را برای کشف ماهیت آن افزایش می دهید.

این افزایش کنجکاوی، مخاطب را به دام می اندازد و او را وادار می کند تا بیشتر در مورد آنچه شما ارائه می دهید، فکر کند. علاوه بر این، این رویکرد یک انگیزه درونی برای تصمیم گیری در فرد ایجاد می کند. با این شیوه نرم، شما مطمئن می شوید که تصمیم گیری بدون هیچ گونه تحمیل خارجی و با رضایت درونی فرد صورت می گیرد. اما جادوی واقعی در کلمه «ولی» نهفته است. وقتی می گویید «مطمئن نیستم برایتان مناسب باشد، ولی…»، یک ندای درونی در ذهن شنونده می گوید: «شاید بد نباشد نگاهی به آن بیندازم.»

این رویکرد بدون جواب رد، نتایج ساده اما موثری به همراه دارد. یکی از این دو اتفاق رخ می دهد: یا شنونده علاقه مند می شود و درخواست اطلاعات بیشتری می کند، زیرا شخصاً به آن علاقه مند شده است؛ یا در بدترین حالت، می گوید «به آن فکر خواهم کرد». این پاسخ ها به شما فضای بیشتری برای پیگیری می دهند و شما را از بن بست «نه» رها می کنند. این تکنیک به شما امکان می دهد تا مکالمات را به سمتی هدایت کنید که همیشه یک مسیر باز برای ادامه ارتباط وجود داشته باشد و به جای مواجهه با مقاومت، با کنجکاوی و تمایل به کاوش روبرو شوید.

کلمات جادویی

کلمات جادویی، ستون فقرات ارتباطات موثر و نفوذ کلامی هستند. این کلمات و عبارات خاص، با هدف قرار دادن مستقیم ذهن ناخودآگاه شنونده، به شما اجازه می دهند تا بر روی تصمیم گیری ها و واکنش های او تاثیر بگذارید. ذهن ناخودآگاه برخلاف ذهن خودآگاه که به تحلیل و بررسی منطقی می پردازد، به سرعت عمل می کند و بر اساس واکنش های غیرارادی و برنامه ریزی های قبلی تصمیم می گیرد. این قدرت کلمات جادویی، شما را قادر می سازد تا بدون مواجهه با مقاومت های منطقی، به عمق فرآیند فکری مخاطب نفوذ کنید.

فیل ام. جونز در کتاب خود تاکید می کند که استفاده از این کلمات، به شما برتری قابل توجهی در هر گفت وگویی می بخشد. این کلمات، مانند کلیدهایی هستند که قفل های ذهنی را باز می کنند و به شما اجازه می دهند تا ایده ها و پیشنهادهای خود را به گونه ای مطرح کنید که شنونده آن را به عنوان یک انتخاب طبیعی و بدون فشار بپذیرد. این رویکرد، به ویژه در موقعیت هایی که ترس از رد شدن وجود دارد، بسیار کارآمد است. با استفاده از کلمات جادویی، شما می توانید محیطی از اطمینان و کنجکاوی ایجاد کنید که در آن، مخاطب به جای گارد گرفتن، به سمت ایده شما جذب شود.

یکی از مهمترین کارکردهای کلمات جادویی، کمک به غلبه بر مقاومت های رایج در مکالمات است. برای مثال، بسیاری از افراد هنگام معرفی یک محصول یا خدمت، نگران پاسخ منفی هستند. کلمات جادویی با ایجاد یک حس عدم اجبار و باز گذاشتن راه برای انتخاب، این ترس را از بین می برند و به مخاطب اجازه می دهند تا بدون احساس فشار، به بررسی پیشنهاد شما بپردازد. این تکنیک ها، نه تنها به شما کمک می کنند تا به اهدافتان برسید، بلکه روابطی مبتنی بر احترام و درک متقابل با مخاطبان خود ایجاد می کنید که در بلندمدت، منجر به موفقیت های پایدارتر خواهد شد.

فصل دوم توهم برتری

فصل دوم کتاب «دقیقاً چه بگویید» به مفهوم «توهم برتری» می پردازد و راهکارهایی برای بهره برداری از این ویژگی در ذهن افراد ارائه می دهد. این فصل توضیح می دهد که چگونه افراد تمایل دارند خود را دارای ویژگی های مثبت و برتر، مانند «ذهن باز»، تصور کنند. این تمایل ذاتی به خودبرتربینی، می تواند یک ابزار قدرتمند در دست شما باشد تا بتوانید ایده ها و پیشنهادات خود را با موفقیت بیشتری مطرح کنید و به نفع خود تغییر دهید. نویسنده تاکید می کند که با درک این توهم، می توانید گفت وگوها را به سمتی هدایت کنید که به نفع شما تمام شود.

وقتی در یک جمع بزرگ از افراد بپرسید که آیا ذهنی باز برای ایده های جدید دارند، تقریباً همه دستشان را بلند می کنند. این پدیده نشان می دهد که تقریباً همه در دنیا فکر می کنند این ویژگی مثبت را دارا هستند. دلیل این انتخاب نیز ساده است: وقتی مخالف «ذهن باز» بودن را «خشک ذهنی» یا «متعصب» در نظر می گیریم، طبیعی است که افراد به سمت گزینه ای که آن ها را مثبت و پیشرو نشان می دهد، متمایل شوند. این درک، به شما امکان می دهد تا افراد را به سمت پذیرش ایده های خود هدایت کنید، زیرا آن ها دوست دارند خود را با ذهنی گشاده و پذیرا نشان دهند.

فیل ام. جونز بیان می کند که با استفاده از عباراتی که این ویژگی را در مخاطب برانگیخته می کند، می توانید برتری قابل ملاحظه ای در گفت وگوهای خود به دست آورید. این فصل به شما می آموزد که چگونه با طرح سوالات مناسب و ایجاد سناریوهایی که مخاطب را به سمت پذیرش ایده شما سوق می دهد، از این توهم برتری بهره برداری کنید. هدف این است که احتمال موافقت را به شدت افزایش دهید و مقاومت های احتمالی را به حداقل برسانید و به نتایج دلخواه خود دست پیدا کنید.

ذهن باز

مفهوم «ذهن باز» در کتاب «دقیقاً چه بگویید» به عنوان یک ویژگی مثبت و مطلوب در نظر گرفته می شود که تقریباً هر فردی تمایل دارد خود را دارای آن بداند. این تمایل به خودبرتربینی، یک نقطه قوت برای شماست تا در گفت وگوهای خود از آن بهره ببرید. وقتی شما یک ایده کاملاً جدید را مطرح می کنید و کلام خود را با عبارت «چقدر ذهنی باز دارید؟» شروع می کنید، در واقع دارید به ناخودآگاه شنونده سیگنالی می دهید که او را به سمت پذیرش ایده شما سوق می دهد. این عبارت، به طور طبیعی افراد را دقیقاً به همان چیزی جذب می کند که شما دوست دارید از آن حمایت کنند.

این رویکرد به این دلیل موثر است که افراد دوست دارند خودشان را با ذهنی باز در نظر بگیرند. هیچ کس دوست ندارد خشک ذهن یا غیرپذیرنده به نظر برسد. بنابراین، وقتی شما این سوال را مطرح می کنید و سپس سناریویی را که می خواهید بپذیرند، مطرح می کنید، این مقدمه باعث می شود که احتمال موافقت با شما از حالت پنجاه-پنجاه به احتمال نود به ده به نفع شما تغییر یابد. این یک تکنیک ظریف اما قدرتمند است که مقاومت های اولیه را از بین می برد و زمینه را برای پذیرش ایده شما فراهم می آورد.

استفاده از این کلمات جادویی به شما این امکان را می دهد که با احترام به خودپنداره مثبت افراد، آن ها را به سمت دیدگاه خود جذب کنید. به جای اینکه مستقیماً ایده خود را تحمیل کنید، با مطرح کردن سوالی که بر ویژگی های مثبت شخصیتی آن ها تاکید دارد، آن ها را به صورت ناخودآگاه به سمت پذیرش سوق می دهید. این روش نه تنها به شما کمک می کند تا به اهدافتان برسید، بلکه باعث می شود مخاطب احساس کند که خودش به صورت خودآگاه به این نتیجه رسیده است که ایده شما منطقی و قابل پذیرش است و این خود باعث افزایش اعتماد به نفس در مخاطب می شود.

توهم برتری

توهم برتری، یک پدیده روانشناختی رایج است که در آن افراد تمایل دارند توانایی ها، ویژگی ها و دانش خود را بالاتر از حد متوسط ارزیابی کنند. فیل ام. جونز در کتاب «دقیقاً چه بگویید» نشان می دهد که چگونه می توان از این توهم به نفع خود در ارتباطات استفاده کرد. این توهم به ویژه در مواردی که افراد خود را «ذهن باز» یا «آگاه تر» از دیگران می دانند، نمود پیدا می کند. با درک این گرایش طبیعی انسانی، می توانید گفت وگوها را به گونه ای طراحی کنید که مخاطب، بدون احساس تحمیل، به سمت پذیرش دیدگاه شما متمایل شود.

یکی از کاربردهای عملی توهم برتری، در مواجهه با ایده های جدید است. هنگامی که شما ایده ای نو را مطرح می کنید، به جای تلاش برای اثبات برتری ایده خود، می توانید با مطرح کردن سوالاتی که بر «ذهن باز» بودن مخاطب تاکید دارد، او را به سمتی سوق دهید که خودش به صورت ناخودآگاه ایده شما را بپذیرد. این کار باعث می شود که مخاطب احساس کند که تصمیم گیری از روی انتخاب و خودآگاهی او بوده است، نه از روی اجبار یا متقاعدسازی مستقیم از سوی شما.

این تکنیک به شما کمک می کند تا بر مقاومت های اولیه غلبه کنید و احتمال موافقت را به شدت افزایش دهید. افراد دوست دارند خود را باهوش، آگاه و دارای ذهنی پذیرا نشان دهند؛ بنابراین، با بهره گیری از این توهم، شما می توانید یک مسیر هموار برای پذیرش ایده هایتان ایجاد کنید. این رویکرد نه تنها در فروش و مذاکره کاربرد دارد، بلکه در هر موقعیت ارتباطی که نیاز به نفوذ و متقاعدسازی وجود دارد، قابل استفاده است. در نهایت، هنر استفاده از توهم برتری در این است که شما کاری کنید مخاطب، خودش به این نتیجه برسد که ایده شما بهترین گزینه است.

فصل سوم غلبه بر افراد متعصب

فصل سوم کتاب «دقیقاً چه بگویید» به یکی از چالش برانگیزترین موقعیت های ارتباطی می پردازد: غلبه بر افراد متعصب یا کسانی که فکر می کنند همه چیز را بهتر از دیگران می دانند. حتماً برایتان پیش آمده است که در حال گفت وگو با فردی باشید که نظرات خود را با سخنرانی به شما تحمیل می کند و مکالمه به سرعت به یک بحث تبدیل می شود. برای نفوذ به چنین افرادی، باید آگاه باشید که چگونه کنترل گفت وگو را دوباره به دست بگیرید. یک راه موثر برای این کار، تبدیل اطمینان فرد دیگر به شک است، اما نه با چالش کشیدن مستقیم یا وارد شدن به بحث.

اغلب اوقات، وقتی دیگران نمی توانند حرف های شما را درک کنند یا بر تعصب هایشان غلبه کنید، احساس سرخوردگی و سردرگمی پیدا می کنید. این مسئله به ویژه زمانی که سعی در معرفی ایده ها یا مفاهیم جدید دارید، به صورت مداوم اتفاق می افتد. غلبه بر ذهنیت «من از همه بهتر می دانم» در بسیاری از افراد، کار دشواری است. بهترین روش برای غلبه بر این ذهنیت، زیر سوال بردن دانشی است که مبنای دیدگاه فرد دیگر است، بدون اینکه وارد بحثی بی حاصل شوید. هدف این است که شرایطی را به وجود آورید تا فرد بپذیرد نظرش بر اساس شواهد ناکافی بوده است.

نویسنده تاکید می کند که برای اینکه یک نظر برتری داشته باشد، واقعاً باید بر مبنای یک دانش مستحکم باشد. برنده شدن در بحث، هدف نیست؛ هدف این است که ریشه استدلال آن ها را به چالش بکشید. این رویکرد به شما کمک می کند تا از درگیری های بی نتیجه جلوگیری کنید و در عین حال، مسیر را برای پذیرش دیدگاه خودتان هموار سازید. این فصل به شما ابزارهایی می دهد تا با هوشمندی و بدون ایجاد خصومت، بر تعصبات غلبه کنید و مکالمات را به سمت نتایج مطلوب هدایت کنید.

بهترین روش برای غلبه بر ذهنیت «من از همه بهتر می دانم» در افراد، زیر سوال بردن دانشی است که مبنای دیدگاه آن هاست، به جای وارد شدن به بحث.

چه می دانید؟

عبارت «چه می دانید؟» یک کلمه جادویی بسیار قدرتمند برای غلبه بر افراد متعصب و کسانی است که فکر می کنند همه چیز را بهتر از دیگران می دانند. این سوال، به جای اینکه مستقیماً با نظر فرد مخالفت کند و او را وارد موضع دفاعی کند، به او امکان می دهد تا درک کند که شاید نظرش کاملاً درست نباشد یا بر مبنای اطلاعات کافی قرار نگرفته است. با پرسیدن این سوال، شما به صورت غیرمستقیم، مبنای استدلال آن ها را به چالش می کشید و فضایی برای تردید در ذهنشان ایجاد می کنید.

وقتی فردی با اطمینان کامل نظری را بیان می کند، این سوال باعث می شود که او به صورت خودکار به دنبال دلایل و شواهد پشت ادعای خود بگردد. این فرآیند درونی، می تواند به سرعت او را نسبت به تغییر دیدگاهش پذیراتر کند. بدترین اتفاقی که ممکن است رخ دهد این است که شما مبنای دقیق استدلال آن ها را بفهمید و سپس بتوانید نظرتان را در تقابل با آن نظر مطرح کنید. این رویکرد به شما کمک می کند تا از استدلال هایی که همیشه با بازنده شدن بعضی از افراد پایان می یابد، اجتناب کنید و مکالمه را به سمت یک نتیجه سازنده هدایت کنید.

استفاده از «چه می دانید؟» به شما این قدرت را می دهد که دیگران را با اطمینان و بدون ایجاد خصومت به چالش بکشید. این یک روش هوشمندانه برای نفوذ به ذهنیت «من از همه بهتر می دانم» است. به جای بحث و جدل مستقیم، شما با یک سوال ساده، توپ را به زمین آن ها می اندازید و از آن ها می خواهید که مبنای دانش خود را شفاف سازی کنند. این تکنیک، نه تنها به شما کمک می کند تا بر تعصبات غلبه کنید، بلکه درک عمیق تری از دیدگاه طرف مقابل به دست می آورید و می توانید استدلال های مؤثرتری ارائه دهید.

غلبه بر افراد متعصب

غلبه بر افراد متعصب یا کسانی که از خود برتری فکری نشان می دهند، یکی از دشوارترین جنبه های ارتباطات است. این افراد اغلب اوقات به سختی ایده های جدید را می پذیرند و به نظرات خود پافشاری می کنند. در کتاب «دقیقاً چه بگویید»، فیل ام. جونز راهکارهای عملی و غیرمستقیمی را برای مواجهه با این چالش ارائه می دهد. او تاکید می کند که هدف نباید برنده شدن در یک بحث باشد، بلکه باید به گونه ای عمل کرد که فرد متعصب، خودش به این نتیجه برسد که شاید دیدگاهش نیاز به بازنگری دارد.

روش اصلی برای غلبه بر این ذهنیت، زیر سوال بردن دانشی است که مبنای دیدگاه فرد دیگر است، بدون اینکه وارد یک رویارویی مستقیم شوید. به جای اینکه بگویید «شما اشتباه می کنید»، از عباراتی استفاده کنید که آن ها را به فکر وادارد. این وضعیت شاید باعث عقب نشینی یا کناره گرفتن مداومتان شود، اما برای اینکه یک نظر برتری داشته باشد، واقعاً باید بر مبنای یک دانش مستحکم باشد. این رویکرد به شما امکان می دهد تا بدون ایجاد بحث، شک و تردید را در ذهن فرد متعصب ایجاد کنید و او را به سمت پذیرش دیدگاه های جدید سوق دهید.

استفاده از سوالاتی مانند «چه می دانید؟» یا عبارات مشابه، به فرد دیگر امکان می دهد درک کند که شاید نظرشان درست نباشد و ممکن است به سرعت نسبت به تغییر، پذیراتر شوند. این تکنیک ها به شما کمک می کنند تا از استدلال هایی که معمولاً به بن بست می رسند، اجتناب کنید و گفت وگو را به سمتی هدایت کنید که فرد خودش به این نتیجه برسد که نیاز به بررسی بیشتر دارد. این یک هنر ظریف است که نیازمند صبر و استفاده هوشمندانه از کلمات است تا بتوانید بدون درگیری، بر مقاومت های ذهنی غلبه کنید و به اهداف ارتباطی خود دست یابید.

فصل چهارم انگیزه دادن

فصل چهارم کتاب «دقیقاً چه بگویید» به مفهوم بنیادین «انگیزه» و چگونگی ایجاد آن در دیگران می پردازد. کلمه انگیزه (Motivation) از ترکیب دو کلمه رایج ساخته شده است: بخش اول، «Motive» از کلمه لاتین «Motivus» به معنای «علت» یا «دلیل» است؛ و بخش دوم، «Action» به معنای «اقدام» است. بنابراین، تعریف ساده انگیزه، «دلیل حرکت» یا «دلیل اقدام» است. اگر می خواهید افراد را وادار به انجام کارهایی کنید که شاید در ابتدا تمایلی به آن ندارند، باید اول دلایل صادقانه و قانع کننده ای برای آن ها پیدا کنید که آن ها را به حرکت وادارد.

فیل ام. جونز توضیح می دهد که افراد با دو چیز اصلی انگیزه پیدا می کنند: یکی دوری از ضرر و دیگری به دست آوردن سود احتمالی. این دو نیروی محرکه، در هسته تصمیم گیری های انسانی قرار دارند. افراد دوست دارند به سمت «نور» و موارد مثبتی که در جست وجویش هستند، پیش بروند و یا می خواهند از چیزی که به آن ها آسیب می زند یا ضرر احتمالی دارد، دوری کنند. نکته مهم این است که افراد برای اجتناب از ضرر احتمالی، بیشتر تلاش می کنند تا برای رسیدن به سود احتمالی. این بینش، یک ابزار قدرتمند برای شماست تا بتوانید پیام های خود را به گونه ای تنظیم کنید که بیشترین تاثیر را داشته باشند.

از همه مهم تر، هر چه تضاد و تقابل بیشتری بین جایی که فرد نمی خواهد باشد (وضعیت فعلی ناخوشایند) و جایی که امیدوار است باشد (وضعیت مطلوب آینده) ایجاد کنید، احتمال بیشتری وجود دارد که بتوانید افراد را وادار به حرکت کنید. این فصل به شما می آموزد که چگونه با برجسته سازی این تضاد، انگیزه لازم را در مخاطب ایجاد کنید و او را به سمت اقدام سوق دهید. همچنین، این فصل به این نکته می پردازد که آیا افراد تصمیم هایشان را بر اساس احساس می گیرند یا منطق، و چگونه می توان از هر دو جنبه برای ایجاد انگیزه استفاده کرد.

چه احساسی خواهید داشت اگر؟

عبارت «چه احساسی خواهید داشت اگر؟» یک کلمه جادویی بسیار موثر برای ایجاد انگیزه در افراد است، زیرا مستقیماً به جنبه های احساسی تصمیم گیری آن ها می پردازد. افراد، اول بر اساس دلایل احساسی تصمیم می گیرند و سپس آن را با منطق توجیه می کنند. با به تصویر کشیدن سناریوهای شرطی آینده با این عبارت، شما می توانید افراد را نسبت به آینده شان هیجان زده کنید و به آن ها دلایلی احساسی برای حرکت به سمت اخبار خوب یا دوری از اخبار بد بدهید. این تکنیک به شما کمک می کند تا با ایجاد یک ارتباط عمیق تر، انگیزه درونی در مخاطب ایجاد کنید.

این سوال به شما امکان می دهد تا سناریوهای مثبت (سود احتمالی) و منفی (ضرر احتمالی) را در ذهن مخاطب زنده کنید. برای مثال، می توانید بپرسید: «چه احساسی خواهید داشت اگر بتوانید این مشکل را برای همیشه حل کنید؟» یا «چه احساسی خواهید داشت اگر این فرصت را از دست بدهید؟» این نوع سوالات، نه تنها به مخاطب کمک می کند تا نتایج احتمالی را تجسم کند، بلکه یک واکنش احساسی قوی در او ایجاد می کند که محرک اصلی برای اقدام است. هر چه تضاد بیشتری بین وضعیت فعلی و وضعیت مطلوب یا نامطلوب آینده ایجاد کنید، احتمال بیشتری وجود دارد که بتوانید فرد را وادار به حرکت کنید.

یادتان باشد، انگیزه اغلب از میل به اجتناب از درد یا دستیابی به لذت سرچشمه می گیرد. با استفاده از این عبارت، شما می توانید این دو محرک اصلی را در ذهن مخاطب فعال کنید. این تکنیک به ویژه در فروش و مذاکره کاربرد فراوانی دارد، زیرا به شما امکان می دهد تا با ایجاد یک تصویر روشن از آینده، مخاطب را به سمت تصمیم گیری دلخواه خود سوق دهید. این یک روش همدلانه و در عین حال قدرتمند برای ایجاد انگیزه است که بر پایه درک عمیق از روانشناسی انسانی بنا شده است.

ایجاد انگیزه

ایجاد انگیزه در دیگران، هنری است که نیازمند درک عمیق از محرک های انسانی است. فیل ام. جونز در کتاب «دقیقاً چه بگویید» توضیح می دهد که برای وادار کردن افراد به انجام کارهایی که شاید در ابتدا تمایلی به آن ها ندارند، باید دلایل قانع کننده ای به آن ها ارائه دهید. این دلایل باید به قدری قوی باشند که «دلیل حرکت» یا «دلیل اقدام» را در آن ها بیدار کنند. او تاکید می کند که افراد عمدتاً با دو عامل اصلی انگیزه پیدا می کنند: دوری از ضرر احتمالی و به دست آوردن سود احتمالی.

نکته کلیدی در ایجاد انگیزه، درک این حقیقت است که افراد برای اجتناب از ضرر احتمالی، تلاش بیشتری می کنند تا برای رسیدن به سود احتمالی. این بدان معناست که برجسته سازی پیامدهای منفی عدم اقدام، می تواند حتی قوی تر از تاکید بر مزایای مثبت اقدام باشد. بنابراین، هنگام ارائه یک ایده یا محصول، می توانید با نشان دادن اینکه چگونه این ایده می تواند از یک ضرر یا مشکل جلوگیری کند، انگیزه قوی تری در مخاطب ایجاد کنید. این رویکرد به شما کمک می کند تا پیام خود را به گونه ای تنظیم کنید که بیشترین تاثیر را بر تصمیم گیری مخاطب داشته باشد.

علاوه بر این، ایجاد تضاد بین وضعیت فعلی (که ممکن است ناخوشایند باشد) و وضعیت مطلوب آینده (که با پذیرش پیشنهاد شما حاصل می شود)، یک تکنیک بسیار موثر است. هر چه این تضاد واضح تر و شدیدتر باشد، احتمال بیشتری وجود دارد که بتوانید فرد را به سمت اقدام سوق دهید. با استفاده از عباراتی مانند «چه احساسی خواهید داشت اگر؟» می توانید این تضاد را به صورت احساسی در ذهن مخاطب زنده کنید و او را به سمت تصمیم گیری سوق دهید. این روش ها به شما امکان می دهند تا به جای اجبار، با ایجاد انگیزه درونی، افراد را به سمت اهداف خود هدایت کنید.

فصل پنجم تصویرسازی ذهنی

فصل پنجم کتاب «دقیقاً چه بگویید» به قدرت بی نظیر «تصویرسازی ذهنی» در فرآیند تصمیم گیری انسان می پردازد. آیا می دانستید هر تصمیمی که انسان می گیرد، حداقل دو بار گرفته می شود؟ بار اول، به صورت فرضی و ذهنی، و بار دوم، در واقعیت. برای اینکه یک تصمیم عملی شود، ابتدا باید خود را در حال انجام آن تصور کنید. اگر نتوانید تصور کنید که در حال انجام کاری هستید، احتمال انجام آن تقریباً صفر است. این اصل بنیادین، اهمیت تصویرسازی را در متقاعدسازی و نفوذ کلامی برجسته می کند.

افراد بر اساس تصاویری که در ذهنشان می بینند، تصمیم می گیرند. بنابراین، اگر بتوانید تصاویری روشن و جذاب در ذهن مخاطبان خود بسازید، می توانید به شدت بر تصمیم هایشان تأثیر بگذارید. فیل ام. جونز در این فصل توضیح می دهد که چگونه می توانید با داستان گویی و استفاده از کلمات جادویی خاص، این تصاویر ذهنی را در افراد ایجاد کنید. این تکنیک به شما امکان می دهد تا مخاطب را به سفری ذهنی ببرید که در آن، مزایای ایده یا محصول شما را به وضوح تجربه کند و این تجربه ذهنی، او را به سمت تصمیم گیری مثبت سوق دهد.

وقتی کلمات «فقط تصور کن» را می شنوید، ذهن ناخودآگاه دکمه ای را می زند و برنامه نمایش تصاویر را باز می کند. در این حالت، فرد دیگر کاری از دستش بر نمی آید جز اینکه سناریویی را که شما تعریف می کنید، تصور کند. این یک ابزار قدرتمند است که به شما امکان می دهد تا به جای توضیح خشک و خالی، یک تجربه حسی و بصری در ذهن مخاطب ایجاد کنید. با داستان گفتن و استفاده از این کلمات جادویی، می توانید در ذهن دیگران داستانی را به تصویر بکشید که مستقیماً بر احساسات و تصمیمات آن ها تاثیر می گذارد و آن ها را به سمت هدف شما هدایت می کند.

هر تصمیمی که انسان می گیرد، حداقل دو بار گرفته می شود: ابتدا به صورت فرضی در ذهن، سپس در واقعیت.

فقط تصور کن

عبارت «فقط تصور کن» یکی از قدرتمندترین کلمات جادویی در حوزه تصویرسازی ذهنی است. به محض شنیدن این کلمات، ذهن ناخودآگاه شنونده بلافاصله یک «دکمه» را فشار می دهد و برنامه نمایش تصاویر ذهنی را فعال می کند. در این لحظه، فرد دیگر چاره ای جز تجسم سناریویی که شما تعریف می کنید، ندارد. این تکنیک به شما امکان می دهد تا به جای ارائه اطلاعات صرف، یک تجربه حسی و بصری در ذهن مخاطب ایجاد کنید که به مراتب تاثیرگذارتر است.

با استفاده از «فقط تصور کن»، می توانید مخاطب را به آینده ای ببرید که در آن، او از مزایای محصول، خدمت یا ایده ی شما بهره مند می شود. مثلاً، «فقط تصور کن که چقدر وقت بیشتری خواهی داشت اگر این سیستم را به کار بگیری» یا «فقط تصور کن که چقدر زندگی ات راحت تر خواهد شد». این جملات، نه تنها اطلاعات را منتقل می کنند، بلکه احساسات مرتبط با آن آینده را نیز در ذهن مخاطب زنده می کنند. این تجربه ذهنی، به شدت بر تصمیم گیری او تاثیر می گذارد، زیرا افراد بر اساس تصاویری که در ذهنشان می بینند، تصمیم می گیرند.

این تکنیک به ویژه در فروش و بازاریابی بسیار کارآمد است، زیرا به شما امکان می دهد تا مزایای انتزاعی را به تجربیات ملموس تبدیل کنید. با داستان گویی و ترسیم سناریوهای جذاب، شما می توانید در ذهن دیگران داستانی را به تصویر بکشید که آن ها را به سمت خرید یا پذیرش ایده شما سوق می دهد. این یک روش هوشمندانه برای نفوذ به ذهن مخاطب و تاثیرگذاری بر تصمیمات اوست که بر پایه اصول روانشناسی شناختی بنا شده است و نتایج قابل توجهی را به همراه دارد.

تصویرسازی کنید

تصویرسازی ذهنی، فرآیندی است که در آن شما با استفاده از کلمات و عبارات خاص، صحنه ها، احساسات و تجربیاتی را در ذهن مخاطب خلق می کنید. این تکنیک یکی از اساسی ترین ابزارها برای تاثیرگذاری بر تصمیم گیری هاست، زیرا همانطور که فیل ام. جونز اشاره می کند، هر تصمیمی ابتدا در ذهن به صورت یک تصویر یا سناریو شکل می گیرد. توانایی شما در ایجاد این تصاویر در ذهن دیگران، به شما قدرت نفوذ بی نظیری می بخشد.

برای تصویرسازی موثر، باید از کلماتی استفاده کنید که حواس پنج گانه را درگیر کنند. به جای گفتن «محصول ما خوب است»، بگویید «تصور کنید که با استفاده از این محصول، چقدر احساس آرامش خواهید داشت و چه طعم شیرینی از موفقیت را تجربه خواهید کرد». این نوع بیان، مخاطب را به عمق تجربه می برد و او را قادر می سازد تا مزایای محصول را نه تنها درک کند، بلکه آن را احساس کند. این فرآیند، تصمیم گیری را از یک انتخاب منطقی به یک تمایل احساسی تبدیل می کند.

استفاده از عبارت «فقط تصور کن» یک نقطه شروع عالی برای این فرآیند است. اما شما می توانید با جزئیات بیشتر و داستان گویی، این تصاویر را غنی تر کنید. به عنوان مثال، در یک مکالمه فروش، می توانید داستانی از یک مشتری موفق را تعریف کنید و از مخاطب بخواهید خود را در جایگاه آن مشتری تصور کند. این روش، به شما کمک می کند تا بر بزرگترین چالش ها، مانند بی علاقگی یا عدم درک کافی از سوی مخاطب، غلبه کنید. با تصویرسازی، شما نه تنها اطلاعات را منتقل می کنید، بلکه یک تجربه فراموش نشدنی در ذهن مخاطب ایجاد می کنید که او را به سمت اقدام سوق می دهد.

فصل ششم تعیین زمان

فصل ششم کتاب «دقیقاً چه بگویید» به یکی از بزرگترین چالش ها در ارتباطات و فروش می پردازد: مواجهه با مخالفت «وقت ندارم». اغلب اوقات، ایده ها، محصولات یا خدمات شما شنیده نمی شوند، نه به دلیل عدم جذابیت، بلکه به این دلیل که افراد می گویند وقت بررسی آن ها را ندارند. فیل ام. جونز در این فصل، راهکارهای هوشمندانه ای برای غلبه بر این مخالفت رایج و تعیین زمان مناسب برای پیگیری و ادامه گفت وگو ارائه می دهد. هدف این است که کنترل مکالمه را در دست بگیرید و از بن بست «وقت ندارم» خارج شوید.

این فصل به شما می آموزد که چگونه با استفاده از کلمات جادویی خاص، مخاطب را به صورت ناخودآگاه تشویق کنید که فرض را بر این بگذارد که زمان مناسبی برای بررسی پیشنهاد شما وجود دارد و «نه» گفتن پذیرفته نیست. این نوع سوال کردن مستقیم، مانع از این می شود که افراد به راحتی بگویند «وقت ندارم» و در نتیجه، به شما کمک می کند تا از یکی از بزرگترین مخالفت هایی که افراد با آن روبرو می شوند، اجتناب کنید. این یک استراتژی فعال است که به جای واکنش به مخالفت، از وقوع آن جلوگیری می کند و مسیر را برای ادامه ارتباط باز نگه می دارد.

علاوه بر این، فیل ام. جونز تاکید می کند که در تمام این سناریوها، وقتی جوابی می گیرید، حتماً تلاش کنید زمان دقیق قرار ملاقات بعدی را تعیین کنید تا بتوانید کنترل گفت وگو را در دست بگیرید. او همچنین یک نکته حیاتی دیگر را مطرح می کند: در جلسه قرار ملاقات بعدی، هرگز از آن ها نپرسید «نظرشان در مورد چیزی که درخواست کردید تا بررسی کنند چیست؟». این سوال باعث می شود به راحتی به شما اخبار بد بدهند و نگرانی هایشان را در مورد محصول با شما در میان بگذارند. به جای این سوال، بپرسید: «خب، از چه چیزهایی خوشتان آمد؟» این تغییر کوچک، نتایج بزرگی در پی دارد و شما را به سمت شنیدن جنبه های مثبت سوق می دهد.

در جلسه بعدی، به جای پرسیدن «نظرشان چیست؟»، بپرسید «خب، از چه چیزهایی خوشتان آمد؟» تا گفت وگو را به سمت جنبه های مثبت هدایت کنید.

چه زمانی وقت دارید؟

عبارت «چه زمانی وقت دارید؟» یک کلمه جادویی است که به شما کمک می کند تا بر یکی از بزرگترین چالش ها در ارتباطات، یعنی بهانه «وقت ندارم»، غلبه کنید. وقتی از این مقدمه استفاده می کنید، فرد دیگر به صورت ناخودآگاه فرض را بر این می گذارد که زمان مناسبی برای بررسی پیشنهاد شما وجود دارد و پاسخ «نه» به دلیل نداشتن وقت، پذیرفته نیست. این نوع سوال کردن مستقیم، به شما امکان می دهد که از همان ابتدا، مسیر را برای یک گفت وگوی سازنده باز نگه دارید.

این سوال، به جای اینکه به مخاطب اجازه دهد در را کاملاً ببندد، او را وادار می کند تا به گزینه های زمانی فکر کند. برای مثال، به جای اینکه بپرسید «آیا وقت دارید؟» که پاسخ «نه» را آسان می کند، با پرسیدن «چه زمانی وقت دارید؟»، شما به صورت پیش فرض یک «بله» ضمنی را در پاسخ فرض می کنید. این تکنیک، به شما کمک می کند تا از یکی از بزرگترین مخالفت هایی که افراد با آن روبرو می شوند، اجتناب کنید و مکالمه را به سمت تعیین یک زمان مشخص برای پیگیری سوق دهید.

اهمیت این تکنیک تنها در گشودن یک مسیر نیست، بلکه در حفظ کنترل بر فرآیند ارتباط است. وقتی جوابی در مورد زمان می گیرید، حتماً تلاش کنید زمان دقیق قرار ملاقات بعدی را تعیین کنید. این اقدام به شما امکان می دهد تا کنترل گفت وگو را در دست بگیرید و از بلاتکلیفی جلوگیری کنید. این یک روش فعال و پیشگیرانه برای مدیریت زمان و پیگیری هاست که به شما کمک می کند تا با کارایی بیشتری به اهداف ارتباطی خود دست یابید و از هدر رفتن فرصت ها جلوگیری کنید.

سوالات متداول

موضوع اصلی کتاب دقیقا چگونه بفروشید چیست؟

موضوع اصلی کتاب «دقیقاً چه بگویید تا حرفتان را گوش کنند؟» اثر فیل ام. جونز، آموزش کلمات جادویی و تکنیک های ارتباطی برای تاثیرگذاری و نفوذ بر دیگران است. این کتاب راهنمایی عملی برای بهبود مهارت های متقاعدسازی و دستیابی به نتایج دلخواه در گفت وگوها ارائه می دهد.

فیل ام جونز نویسنده کتاب دقیقا چگونه بفروشید کیست؟

فیل ام. جونز (Phil M. Jones) نویسنده کتاب «دقیقاً چه بگویید تا حرفتان را گوش کنند؟» یک متخصص برجسته در زمینه ارتباطات کلامی و فروش است. او زندگی خود را وقف آموزش هنر بیان کلمات مناسب در زمان مناسب برای دستیابی به نتایج مطلوب کرده است.

مزیت اصلی کتاب دقیقا چگونه بفروشید برای فروشندگان چیست؟

مزیت اصلی کتاب برای فروشندگان، ارائه کلمات جادویی و تکنیک های عملی است که مستقیماً بر ناخودآگاه مشتری تاثیر می گذارد. این کتاب به آن ها کمک می کند تا بر ترس از شنیدن جواب منفی غلبه کنند و با افزایش نفوذ کلامی، فروش خود را به شکل چشمگیری افزایش دهند.

چگونه کلمات جادویی فیل ام جونز را در فروش به کار ببریم؟

کلمات جادویی فیل ام جونز را می توان با هدف قرار دادن ناخودآگاه مشتری به کار برد. برای مثال، عباراتی مانند «مطمئن نیستم برایتان مناسب باشد ولی…» برای معرفی بدون فشار، «چه احساسی خواهید داشت اگر؟» برای ایجاد انگیزه، و «فقط تصور کن» برای تصویرسازی ذهنی مزایا، کاربرد دارند.

آیا کتاب دقیقا چگونه بفروشید برای افراد مبتدی در فروش مناسب است؟

بله، کتاب «دقیقاً چه بگویید تا حرفتان را گوش کنند؟» برای افراد مبتدی در فروش بسیار مناسب است. این کتاب با زبانی ساده و مثال های کاربردی، مهارت های ارتباطی و متقاعدسازی را از پایه آموزش می دهد و به آن ها کمک می کند تا با اعتماد به نفس بیشتری در موقعیت های فروش ظاهر شوند.